O que está incluído nos 5% que ninguém lê antes de assinar.

Há uma conversa que acontece com regularidade e que tem sempre a mesma estrutura. O cliente olha para o valor da comissão, faz as contas, e diz: "mas isto é muito dinheiro para vender uma casa." A frase pressupõe que vender uma casa é uma actividade simples que justifica uma remuneração modesta. É um pressuposto que merece ser examinado.

Não para defender a classe. Para explicar o que está dentro do número que parece alto quando se vê escrito num contrato.

A comparação que ninguém faz

Um advogado cobra por hora. Um médico cobra por consulta. Um arquitecto cobra por fase de projecto. O consultor imobiliário cobra pelo resultado, e só pelo resultado. Se a casa não vender, não recebe. Se o processo demorar oito meses, não recebe mais por isso. Se houver complicações, negociações difíceis, compradores que desistem a meio, documentação que tem de ser resolvida antes de avançar, o custo de tudo isso é absorvido pelo consultor sem ajuste na comissão.

É o único profissional liberal que trabalha sem rede. Sem honorários de processo, sem pagamento por hora, sem garantia de receber independentemente do desfecho. A comissão não é o preço do trabalho. É o preço do resultado mais o risco de não haver resultado.

Quando se vê desta forma, a pergunta muda. Não é: porque é que a comissão é tão alta? É: porque é que alguém aceita trabalhar nestes termos?

O que acontece entre o contrato de mediação imobiliária e a escritura

A maioria das pessoas que vende casa uma vez na vida não tem ideia do que acontece entre o momento em que assina o contrato de mediação imobiliária e o momento em que assina a escritura. Vê a casa fotografada, vê as visitas marcadas, recebe propostas, assina um contrato de promessa, e assina a escritura. O que não vê é o resto.

O resto é: avaliação de mercado com análise de transacções reais e não de preços de anúncio, que são coisas completamente diferentes. Estratégia de preço e de posicionamento, que determina se a casa vende em duas semanas ou em oito meses e a que valor. Produção de conteúdos de apresentação, fotografia profissional, vídeo, textos, que em qualidade suficiente para o segmento residencial médio-alto representam um investimento real. Publicação e gestão em múltiplas plataformas. Qualificação de compradores antes de marcar visitas, porque visitar uma casa sem saber se o comprador tem capacidade financeira é perder tempo de toda a gente. Gestão das visitas, que num processo com vinte ou trinta interessados ao longo de semanas representa um volume de trabalho considerável. Negociação da proposta, que é o momento onde mais valor se perde ou se preserva e que exige experiência específica que a maioria dos proprietários não tem. Acompanhamento do processo de crédito do comprador, porque um processo de crédito que falha a meio desfaz tudo o que foi construído. Coordenação com advogados, solicitadores, bancos, câmara municipal quando há documentação a regularizar. Gestão de imprevistos, que existem em quase todos os processos e que a maioria das pessoas não sabe resolver porque nunca os enfrentou.

Tudo isto acontece. A maior parte acontece sem que o proprietário veja ou saiba. É a invisibilidade do trabalho bem feito.

O custo real de uma má venda

Há uma forma de avaliar o valor da comissão que raramente é usada mas que é a mais honesta: comparar o custo da comissão com o custo de uma má venda.

Uma casa vendida 5% abaixo do valor que o mercado suportava, por falta de estratégia de preço, por negociação fraca, por posicionamento errado, ou simplesmente por não ter chegado aos compradores certos, representa uma perda que em Lisboa, num apartamento de 400 mil euros, é de 20 mil euros. Numa casa de 600 mil euros é de 30 mil euros.

A comissão de 5% numa casa de 400 mil euros é 20 mil euros. Numa casa de 600 mil euros é 30 mil euros.

A aritmética é simples: o custo de um mau processo é quase sempre superior ao custo de um bom consultor. O que muda é que a comissão aparece no contrato e a perda por má negociação não aparece em lado nenhum, porque ninguém sabe o que podia ter sido.

É muito mais fácil questionar o que está escrito do que calcular o que não está.

Quando a comissão devia ser 6% e porquê isso é vantajoso para quem vende

Há situações em que uma comissão mais alta não é um custo maior. É uma estratégia melhor.

O mercado imobiliário tem uma mecânica que os vendedores raramente conhecem: quando uma casa é vendida através de dois consultores em co-mediação, a comissão total divide-se entre quem angariou e quem trouxe o comprador. Numa comissão de 5%, cada consultor fica com 2,5%. Numa comissão de 6%, cada um fica com 3%.

Esta diferença de meio ponto percentual muda o comportamento do mercado de forma mensurável. Os consultores que trabalham activamente com compradores têm uma carteira de casas para mostrar e têm incentivo para priorizar as que melhor remuneram o seu trabalho. Uma casa com comissão de 6% aparece nas conversas com compradores antes de uma casa equivalente com comissão de 5%. Não por desonestidade, mas pela lógica simples de que quem trabalha por resultado optimiza o tempo que tem.

Para o vendedor, o custo adicional de 1% numa casa de 500 mil euros é 5.000 euros. O benefício potencial é chegar ao universo de compradores certo mais depressa, com mais consultores activamente a trabalhar para fechar, e com uma competição entre propostas que pode facilmente recuperar esse valor e ultrapassá-lo.

Há ainda outro cenário em que a comissão mais alta se justifica directamente: casas com características específicas que exigem um esforço de divulgação acima da média. Uma casa em zona de transição, com tipologia pouco comum, com necessidade de obras, ou com um preço que a coloca num segmento de compradores mais estreito, exige mais tempo, mais visitas qualificadas, mais trabalho de posicionamento. Uma comissão mais alta garante que o consultor tem margem para fazer esse trabalho sem pressão de tempo, e que o mercado de co-mediação responde com maior interesse.

A comissão não é apenas o preço do serviço. É o sinal que o vendedor envia ao mercado sobre a seriedade com que quer vender.

Há casas que não se vendem com um anúncio

Nem tudo são T2 em Arroios com procura garantida e três propostas na primeira semana. Há casas que pelas suas características específicas exigem uma abordagem completamente diferente.

Um último andar com cobertura privativa num prédio sem elevador. Uma moradia com jardim em zona maioritariamente de apartamentos. Um piso térreo com logradouro numa rua com pouco trânsito pedonal. Uma fracção com área generosa mas configuração irregular. Uma casa com valor histórico e necessidade de obra significativa. Estas casas não têm um comprador óbvio à espera no portal de anúncios. Têm um comprador certo, que existe, mas que não está a fazer a pesquisa habitual.

Encontrá-lo é trabalho de estratégia e de contacto directo.

A estratégia começa antes do primeiro anúncio: perceber quem compra aquele tipo de casa, em que momento de vida, com que motivação, com que capacidade financeira. Não é um exercício genérico. É uma análise específica àquela casa naquela localização com aquelas características. A partir daí, define-se onde comunicar, como apresentar, o que destacar e o que não colocar em primeiro plano.

Os contactos directos são a parte que não aparece em nenhum relatório mas que muitas vezes decide o processo. Um consultor com rede activa não trabalha apenas com a sua carteira de compradores. Trabalha com arquitectos que acompanham clientes em busca de projecto, com advogados e gestores de património que assessoram quem compra por investimento, com outros consultores especializados em perfis de comprador que se encaixam naquela tipologia específica, com agências internacionais quando o comprador certo não está em Lisboa. Cada casa exige pensar quem são os parceiros certos para aquele processo, e construir as pontes necessárias caso a caso.

Isto não é uma rede que se improvisa. Constrói-se ao longo de anos, transacção a transacção, com a consistência de quem entrega o que promete a cada vez.

Para as casas fáceis, qualquer processo serve. Para as casas que exigem pensamento, o consultor que define a estratégia certa e activa as parcerias certas é a diferença entre vender bem e não vender.

O mercado que o consultor conhece e o proprietário não conhece

Um consultor que trabalha activamente num mercado específico tem acesso a informação que não existe em nenhuma base de dados pública. Sabe o que fechou recentemente e a que preço, não o que está anunciado mas o que transaccionou. Sabe quais os compradores activos naquele segmento e naquela zona. Sabe o que o mercado absorve e o que rejeita. Sabe o que correu mal em processos recentes e porquê. Sabe identificar o comprador certo antes de ele saber que é o comprador certo.

Esta informação tem valor económico directo e mensurável. É o que permite posicionar uma casa correctamente em vez de a posicionar por intuição. É o que permite identificar o comprador que vai pagar o preço certo em vez de aceitar a primeira proposta que chega. É o que permite fechar em seis semanas em vez de seis meses, o que tem um custo de oportunidade real para o vendedor.

Não se compra esta informação em nenhum sítio. Acumula-se com tempo, com volume de transacções, com atenção sistemática ao mercado. É o activo principal de um bom consultor e é o que justifica, mais do que qualquer outra coisa, a remuneração pelo resultado.

A questão da exclusividade

Há proprietários que resistem à exclusividade precisamente porque querem maximizar a exposição e minimizar o compromisso com um único consultor. A lógica parece razoável. Na prática produz o efeito oposto.

Um consultor sem exclusividade tem um incentivo claro para fechar depressa, ao preço que aparecer primeiro, porque qualquer demora aumenta o risco de perder a comissão para outro consultor. Não tem incentivo para investir em produção de conteúdos de qualidade, porque pode não recuperar esse investimento. Não tem incentivo para qualificar compradores com cuidado, porque a urgência de fechar antes dos outros não é compatível com processos de qualificação rigorosos.

Um consultor com exclusividade tem o oposto: pode trabalhar o posicionamento com cuidado, pode investir na apresentação, pode qualificar compradores sem pressão de tempo, pode negociar sem a urgência de quem pode perder a oportunidade a qualquer momento. A qualidade do processo melhora directamente porque os incentivos estão alinhados com o resultado e não com a velocidade.

A exclusividade não é uma concessão ao consultor. É uma condição para que o processo funcione bem.

O que a comissão não paga

Há uma última coisa que vale a pena dizer, porque raramente é dita: a comissão não paga erros. Não paga uma avaliação de mercado errada que posicionou a casa demasiado alto durante meses. Não paga uma negociação fraca que deixou valor em cima da mesa. Não paga um processo mal gerido que resultou num comprador desistente a meio. Não paga a ausência quando surgiu um problema que precisava de ser resolvido.

A comissão paga o resultado. E o resultado só existe quando o processo foi bem conduzido do início ao fim.

Questionar a comissão é legítimo. Mas a pergunta certa não é se a percentagem é alta. É se o consultor que a vai receber faz jus ao que está a cobrar.

Essa é a única questão que importa antes de assinar o contrato de mediação imobiliária. E é a que menos gente faz.