O preço que ninguém sabe como chegar.

Há um momento no processo de avaliação de uma casa histórica que nenhum método de avaliação convencional consegue resolver de forma satisfatória. É o momento em que se tem de traduzir em número aquilo que, por definição, não tem equivalente directo no mercado. Uma casa com elementos irrepetíveis, numa localização singular, com uma história que a diferencia de qualquer comparável que se possa encontrar, e com características que alguns compradores vão valorizar extraordinariamente e outros vão ignorar completamente.

Este momento é simultaneamente o mais importante e o mais desconfortável de todo o processo.

A metodologia de avaliação imobiliária convencional assenta em comparáveis. Encontram-se transacções recentes de imóveis semelhantes, ajustam-se as diferenças, e chega-se a um valor por metro quadrado que se aplica ao imóvel em análise. É um método que funciona razoavelmente bem para imóveis que têm comparáveis reais, imóveis suficientemente semelhantes a outros que transaccionaram recentemente para que a comparação seja válida.

Para uma casa histórica excepcional, este método falha de forma estrutural.

Não porque seja mal aplicado. Porque o pressuposto que o sustenta, a existência de comparáveis válidos, simplesmente não se verifica. Uma casa com tectos estucados originais do século XVIII, com soalho de pinho manso com cento e vinte anos, com azulejos de padrão pombalino nas paredes da cozinha e com uma vista sobre o Tejo que não vai ser obstruída porque o terreno à frente é público, não tem comparável. É, por definição, única. E avaliar o único com metodologia construída para o comum produz um resultado que serve o método mas não serve o imóvel.

O resultado prático é que as avaliações de casas históricas excepcionais tendem a ficar aquém do que o mercado efectivamente paga quando o comprador certo encontra o imóvel certo. O avaliador usa o que tem, que são transacções de imóveis que não são verdadeiramente comparáveis, e o número que produz reflecte esse mercado de referência e não o valor específico daquele activo para o perfil específico de comprador que o vai procurar.

Isto cria uma tensão que o proprietário sente imediatamente.

De um lado, há o número que a avaliação produziu, que tem a aparência de objectividade porque foi feito com metodologia, com referências, com um processo que parece rigoroso. Do outro lado, há a convicção do proprietário de que a casa vale mais do que esse número, uma convicção que pode ser baseada em apego emocional e estar completamente errada, ou pode ser baseada numa leitura correcta de que o método não capturou o que a casa tem de diferenciador e estar completamente certa.

Distinguir as duas situações é um dos exercícios mais difíceis e mais importantes que existe em imobiliário de topo.

O apego emocional é real e está presente em quase todas as vendas de casas históricas. A casa onde a família viveu durante gerações tem um valor para quem vende que não é transmissível para quem compra. As memórias, a história pessoal, a relação que o vendedor tem com aquele espaço específico, são elementos que justificam o preço na cabeça de quem vende mas que o comprador não compra. O comprador compra os metros quadrados, a localização, os elementos físicos, a raridade do que existe. Não compra as memórias. E quando o preço reflecte as memórias mais do que o activo, a casa não vende.

Mas há outra situação, igualmente real, em que o proprietário tem razão e o método está errado.

Uma casa com elementos que custam hoje uma fortuna a reproduzir, quando reprodução é sequer possível, tem um valor intrínseco que o comparável de mercado não captura. O tecto estucado que um artesão especializado orça em cinquenta mil euros para restaurar tem um valor diferente do tecto de gesso cartonado que existe nos comparáveis disponíveis. O soalho de pinho manso que não existe em Portugal em quantidade suficiente para ser comprado e colocado a um preço acessível tem um valor diferente do soalho flutuante dos apartamentos reabilitados que foram usados como referência. A vista que não vai ser obstruída tem um valor diferente da vista sobre o prédio do lado que existia nos comparáveis.

Nenhum destes elementos aparece nos comparáveis com a granularidade necessária para que o método os capture de forma adequada. E o resultado é uma avaliação que está tecnicamente correcta dentro das suas limitações e simultaneamente distante do valor real de mercado para o comprador certo.

A questão que fica é: como se chega ao preço certo?

A resposta honesta é que o preço certo de uma casa histórica excepcional não se calcula. Descobre-se. Descobre-se através de um processo que expõe o imóvel ao universo de compradores que têm perfil para o valorizar correctamente, que gere esse processo com o rigor necessário para que não haja nem subavaliação por excesso de cautela nem sobreavaliação por excesso de ambição, e que usa o feedback do mercado real para calibrar o posicionamento ao longo do tempo.

Este processo exige uma disposição que nem todos os proprietários têm e que nem todos os consultores conseguem gerir: a de aceitar que o preço inicial pode não ser o preço certo, e que ajustar não é uma derrota mas uma resposta à informação que o mercado está a fornecer.

O erro mais comum no posicionamento de casas históricas não é pedir demasiado. É pedir demasiado durante demasiado tempo sem ajustar, acumulando um historial de mercado que começa a trabalhar contra o imóvel e que é muito mais difícil de reverter do que teria sido um ajuste atempado.

O segundo erro mais comum é o oposto: aceitar uma avaliação conservadora baseada em comparáveis inadequados e posicionar a casa a um preço que o comprador certo vai pagar sem resistência, o que significa que o vendedor deixou valor em cima da mesa por falta de coragem para defender o que a casa verdadeiramente vale.

Entre estes dois erros há um espaço estreito onde o preço certo existe. Chegar a esse espaço exige conhecimento do mercado específico, conhecimento dos comparáveis disponíveis e das suas limitações, capacidade de argumentar o valor dos elementos diferenciadores com dados concretos e não com entusiasmo, e disposição para gerir um processo que pode demorar mais do que uma venda convencional precisamente porque o universo de compradores é mais estreito e mais específico.

Precificar uma casa histórica é aceitar que a objectividade total não existe aqui. Existe uma análise rigorosa que reduz a incerteza. Existe um posicionamento informado que maximiza a probabilidade de encontrar o comprador certo ao preço certo. E existe o mercado, que no final é o único árbitro que importa e que vai dizer, com mais precisão do que qualquer metodologia, o que a casa vale para quem a quer.

O preço é uma hipótese. O mercado é a resposta.