O angariador que não conhece a casa que está a vender não está a fazer o seu trabalho. Está a ocupar espaço.

Há uma cumplicidade silenciosa no mercado imobiliário português que toda a gente conhece e ninguém nomeia. O angariador que coloca uma casa no mercado sem a conhecer de verdade, que assinou o contrato de mediação imobiliária, tirou fotografias ou contratou quem as tirasse, publicou o anúncio, e ficou à espera que o telefone tocasse.

É a versão mais comum do trabalho de angariação em Portugal. E é uma forma de representação que serve o angariador e não serve o proprietário que confiou nele.

Conhecer a casa que se anga ria não é visitar uma vez durante quarenta minutos. É perceber o que aquela casa tem de diferenciador e o que tem de problemático, com a mesma clareza. É saber responder a qualquer pergunta que um comprador sério coloque sem ter de ligar ao proprietário para perguntar. É ter lido as actas do condomínio. É saber o que foi feito em termos de obras, quando, por quem, e com que enquadramento legal. É conhecer a exposição solar real e não a da fotografia de tarde com boa luz. É saber o que transaccionou no mesmo edifício e na mesma rua nos últimos dois anos, não os preços de anúncio mas os preços de fecho.

Um angariador que não sabe responder a estas perguntas não conhece a casa. Conhece o anúncio. E há uma diferença enorme entre os dois.

O proprietário que assina um contrato de mediação imobiliária está a delegar numa pessoa a representação de um activo que pode valer centenas de milhares de euros. Está a confiar que essa pessoa vai defender o seu interesse com competência e com dedicação. Está a assumir que quem vai falar com compradores em seu nome sabe o que está a falar.

Muitas vezes não sabe.

O angariador que não conhece a casa faz visitas sem conseguir contextualizar o que está a mostrar. Responde a perguntas com informação incompleta ou com informação que obteve do proprietário sem a verificar. Não consegue distinguir uma pergunta de comprador sério de uma pergunta de curioso porque não tem informação suficiente para fazer essa leitura. E quando aparece uma proposta, não tem profundidade de conhecimento suficiente para avaliar se reflecte o valor real do imóvel ou se o vendedor está a deixar dinheiro em cima da mesa.

Há uma consequência directa disto que os proprietários raramente calculam: um angariador que não conhece a casa não consegue defendê-la na negociação. Não consegue argumentar o preço com dados concretos quando o comprador tenta baixar. Não consegue identificar o que na proposta não reflecte o valor real dos elementos diferenciadores. Não consegue sequer perceber quando uma proposta é boa e deve ser aceite porque não tem referências de mercado suficientes para a contextualizar.

O resultado é negociações conduzidas com generalidades em vez de factos, preços aceites por falta de argumentos para os defender, e proprietários que ficam com a sensação de que a venda correu bem porque fechou, sem saberem o que podiam ter obtido se tivessem sido representados por alguém que conhecia de facto o que estava a vender.

Há algo que se diz ainda menos em voz alta e que é preciso dizer.

Há angariadores que assinam contratos de mediação imobiliária em casas que não têm condições de trabalhar bem, por falta de tempo, por falta de experiência no segmento, ou simplesmente por não quererem perder a angariação para outro consultor. Assinam, publicam, e esperam. Se vende, recebem. Se não vende, a casa fica no mercado a acumular tempo e a perder posição negocial para o proprietário, enquanto o angariador continua com a casa em carteira sem que nenhuma das duas partes beneficie com isso.

Esta situação é tão comum que o mercado a normalizou. O proprietário insatisfeito aguarda o fim do prazo do contrato de mediação imobiliária para mudar de consultor. O consultor seguinte pega numa casa queimada pelo tempo de mercado e tenta recomeçar com um historial que já não apaga. E a casa vende, eventualmente, por menos do que valia quando o processo começou.

O que devia acontecer antes de assinar qualquer contrato de mediação imobiliária é simples mas exige uma exigência que a maior parte dos proprietários não pratica: perguntar ao angariador o que vai fazer, concretamente, para conhecer e representar aquela casa. Não o que faz em geral. O que vai fazer por aquela casa específica. Que documentação vai recolher. Que especialistas vai consultar se necessário. Como vai posicionar o imóvel e com que argumentos. Como vai qualificar os compradores antes de marcar visitas. Como vai conduzir a negociação quando a proposta aparecer.

As respostas a estas perguntas dizem tudo sobre se o angariador à frente do proprietário vai trabalhar a casa ou vai apenas tê-la em carteira.

A diferença não está no número de seguidores no Instagram nem nos prémios de produção. Está na qualidade das respostas que dá antes de assinar. E no que faz a seguir.