Propostas múltiplas. Ou como criar urgência com um preço que já está errado.

Já viram estes anúncios. "Imóvel promovido no sistema de propostas múltiplas. Preço base: 590.000 euros. O proprietário estará disponível para analisar todas as propostas em carta fechada, acima deste valor."

Carta fechada. Data marcada. Cerimónia toda.

Parece um leilão sofisticado. Parece que há tanta procura que o consultor teve de criar um processo formal para a gerir. Parece que quem não aparecer naquele dia vai perder uma oportunidade.

Parece. Mas há uma pergunta que quase ninguém faz antes de preparar a proposta: alguém verificou se o preço base tem fundamento?

Na maioria dos casos que analiso, quando faço uma comparação de mercado séria com transacções reais na mesma zona, tipologia e estado de conservação, o preço base das propostas múltiplas está acima do mercado. Não ligeiramente. Acima. O que significa que a urgência que o anúncio cria não está a competir por uma oportunidade. Está a competir para pagar mais do que a casa vale.

O sistema de propostas múltiplas, quando usado com rigor, faz sentido. Existe mercado com procura genuinamente superior à oferta, e nesses casos um processo estruturado protege o vendedor e organiza a negociação. Não é o mecanismo que está errado. É a forma como é usado.

O que acontece na prática é diferente. O proprietário tem uma expectativa de preço que o mercado não confirma. O consultor, em vez de ter a conversa difícil, que é o trabalho que lhe compete, valida a expectativa e cria um mecanismo que transfere o problema para o comprador. Em vez de ajustar o preço à realidade, cria-se um processo que pressiona o comprador a ajustar a realidade ao preço.

A carta fechada faz o resto. Ninguém sabe o que os outros vão propor. A pressão psicológica de imaginar que há mais alguém disposto a pagar mais leva compradores a oferecerem acima do que fariam numa negociação normal. O medo de perder faz o trabalho que o argumento de valor não conseguiu fazer.

E se nenhuma proposta satisfizer o proprietário? O anúncio já prevê isso: "poderá solicitar a todos os presentes a apresentação de contrapropostas." Ou seja, o processo recomeça. A urgência renova-se. A pressão mantém-se.

Há duas explicações possíveis para um preço base acima do mercado. A primeira é que o proprietário não sabe o valor real da casa e o consultor não o informou correctamente, por falta de competência ou por falta de coragem para dizer o que não agrada. A segunda é que sabem, e o mecanismo serve precisamente para encontrar o comprador que não sabe, ou que sabe mas que, sob pressão, decide ignorar o que sabe.

Nenhuma das duas é um bom sinal para quem está do outro lado da carta fechada.

O que fazer quando aparece um anúncio destes? Exactamente o que faria em qualquer outra compra: verificar o valor de mercado antes de preparar qualquer número. Comparar transacções reais, não preços de anúncio, porque anúncios são intenções e transacções são factos. Perceber se o preço base reflecte o mercado ou uma expectativa. E se a análise mostrar que o preço base já está acima do que faria sentido pagar, a carta fechada não muda essa conclusão.

A urgência criada artificialmente é uma técnica de venda. Reconhecê-la não obriga a ignorar a casa. Obriga a não deixar que a técnica substitua o julgamento.

Uma casa que vale o que pedem não precisa de carta fechada para se vender. Vende-se.