O mito da falta de pressa para vender

Há uma frase que ouço regularmente. Dita com um certo ar de quem tem o controlo da situação, de quem não vai ser pressionado, de quem conhece o valor do que tem e pode dar-se ao luxo de esperar.

Não tenho pressa para vender.

É quase sempre mentira. Mas não é esse o problema principal.

O problema principal é que mesmo quando é verdade, mesmo quando o vendedor tem genuinamente capacidade financeira para esperar, sem pressão de crédito, sem urgência de vida, a falta de pressa não é gratuita. Tem um custo. Um custo real, mensurável, que quase ninguém contabiliza porque não aparece em nenhuma fatura.

Começa pelo dinheiro que a casa continua a custar enquanto não vende.

Condomínio. IMI. Seguro. Manutenção. Se está vazia, o dobro da manutenção, porque as casas vazias degradam-se mais depressa do que as habitadas. Se tem crédito associado, os juros continuam a correr. Se não tem, o capital continua imobilizado num ativo que não está a render o que renderia noutro investimento.

Seis meses de espera numa casa de 800.000 euros não são neutros. São um custo de oportunidade que ninguém calcula porque não chega em carta.

Depois há o custo do mercado, que não espera por ninguém.

A casa que entra a um preço "porque não tenho pressa" e fica sem visitas nas primeiras semanas começa a acumular um problema que tem nome no setor: queima. A casa que está há muito tempo no mercado levanta uma pergunta no comprador, não dita, mas pressente, o que é que está errado aqui?

Nada pode estar errado. Pode ter sido apenas o preço inicial demasiado alto, a estratégia de comunicação errada, o momento de lançamento mal escolhido. Mas a perceção instalou-se. E perceção, no imobiliário, é quase tão importante quanto realidade.

O vendedor que "não tinha pressa" acaba frequentemente a vender abaixo do que venderia se tivesse entrado bem, ao preço certo, no momento certo, com urgência controlada em vez de ausência de estratégia disfarçada de tranquilidade.

Há ainda um terceiro custo, o mais invisível de todos.

O custo emocional de um processo que se arrasta. A casa que devia estar vendida há quatro meses e ainda está em carteira ocupa espaço mental. Ocupa conversas. Ocupa energia que devia estar noutro sítio. O vendedor que dizia não ter pressa em Janeiro começa a ter pressa em Setembro, mas agora em pânico, não em estratégia. E o pânico é o pior estado possível para negociar.

Não ter pressa é um privilégio real quando existe. Mas privilégio não é estratégia.

A questão nunca é se podes esperar. A questão é quanto te custa cada mês que esperas — em dinheiro, em mercado, em energia — e se esse custo está a ser conscientemente escolhido ou simplesmente ignorado porque não aparece discriminado em nenhum extrato bancário.

O mito não é a falta de pressa. O mito é que esperar não tem preço.