Clientes estrangeiros compram melhor porque sabem negociar

Há um padrão que se repete com uma regularidade que já devia incomodar mais gente.

O comprador português entra no processo com um orçamento de 400.000 euros e pede para ver casas até 400.000 euros. O comprador britânico entra com o mesmo orçamento e pede para ver casas até 450.000 euros.

Não é arrogância. Não é irresponsabilidade financeira. É uma relação diferente com aquilo que o preço de venda realmente é, que não é o preço de compra. É o ponto de partida de uma conversa.

O preço que está na ficha do imóvel foi decidido pelo vendedor. Foi decidido com base em expectativas, em comparações com o vizinho, em conversas com familiares que "percebem do assunto", em valorizações emocionais de uma casa onde viveram vinte anos ou que herdaram de alguém. Foi decidido, muitas vezes, com uma margem embutida para a negociação que toda a gente no mercado conhece, menos, aparentemente, o comprador português.

O comprador estrangeiro sabe que o preço anunciado é uma proposta. Não uma sentença.

Sabe que há margem. Que a margem varia. Que perceber onde está essa margem, quanto tempo a casa está no mercado, qual a situação financeira do vendedor, se há mais interessados ou se o processo está parado, é exactamente para isso que serve um bom consultor.

O comprador português faz outra coisa. Filtra.

Define o orçamento máximo e elimina tudo o que está acima. É uma lógica aparentemente prudente, não vejo o que não posso pagar, mas é uma lógica que parte de um pressuposto errado: que o preço anunciado é o preço real.

O resultado é que está sistematicamente a ver as casas erradas. Está a competir com toda a gente que tem o mesmo orçamento pelo mesmo stock filtrado, enquanto há casas a 430.000, a 450.000, a 470.000 euros que estão no mercado há meses, com vendedores que já perceberam que o preço estava alto e que estão genuinamente disponíveis para negociar, mas que nunca chegam ao seu radar porque o filtro os eliminou antes de começar.

Negociar não é pedir desconto. Não é fazer uma proposta baixa e torcer para que aceitem.

É perceber o contexto do vendedor melhor do que o vendedor percebe o teu. É saber que uma casa parada há seis meses tem um vendedor diferente da casa que entrou há duas semanas. É fazer uma proposta fundamentada, não arbitrária, que o vendedor consiga defender perante si próprio como razoável.

Isto não é cultura anglo-saxónica. Não é uma competência genética que os britânicos têm e os portugueses não têm. É informação. É preparação. É ter alguém ao lado que já fez esta negociação antes e sabe exactamente onde há espaço e onde não há.

O orçamento define o que podes pagar no final. Não o que podes ver no início.

Enquanto o comprador português continuar a confundir as duas coisas, vai continuar a comprar dentro do filtro, e a deixar para o comprador estrangeiro as oportunidades que estavam ali, visíveis, a 20.000 euros acima do limite que nunca devia ter sido um limite.