A culpa é tua. Não soubeste perguntar.

Assinas, entrega as chaves do processo a alguém que não conheces, e quando corre mal, a narrativa é sempre a mesma: o consultor não prestava.

Pode ser verdade. Provavelmente é.

Mas há uma pergunta que ninguém faz: o que é que tu fizeste antes de decidir confiar nessa pessoa?

Perguntaste por referências concretas? Não o nome da agência nem os anos de cartão na carteira. Referências reais, de clientes que possas contactar e perguntar como correu, o que correu mal, como foi gerido. Verificaste-as? Ou achaste que perguntar seria embaraçoso, que soaria a desconfiança, que a pessoa parecia séria e isso chegava?

A simpatia não é uma credencial. A disponibilidade também não. E o facto de alguém estar no mercado há dez anos diz muito menos do que parece, porque há consultores que sobreviveram à última década escondidos atrás de um nome com histórico, a vender casas numa época em que havia mais compradores do que oferta e em que qualquer pessoa com licença e telefone fechava negócios. O mercado fazia o trabalho. Eles assinavam.

Esse tempo acabou. E agora vê-se quem sempre soube trabalhar e quem apenas soube estar presente quando era fácil.

Perguntaste qual era a estratégia de preço? Não o valor que ele achava que a casa valia, isso qualquer um diz. A estratégia: como chegou àquele número, o que acontece se o mercado não responder, quando e como se ajusta, com que critério. Se a resposta foi vaga, se foram frases sobre o mercado estar dinâmico e as casas naquela zona terem muita procura, isso não era uma estratégia. Era conversa. E tu ficaste satisfeito com conversa.

Há um filtro que raramente se usa e que é o mais revelador de todos: presta atenção ao que o consultor te diz quando o que tem para dizer não é o que queres ouvir.

Qualquer profissional mediano sabe dizer o que agrada. Sabe validar o preço que tens na cabeça, sabe entusiasmar-se com a casa, sabe dar-te a sensação de que estás em boas mãos. É fácil. Não exige nada. Um bom consultor diz-te que o preço está acima do mercado, que a exposição solar é um problema, que o piso vai dificultar a venda, que tens de preparar a casa antes de fotografar. Diz-te o que precisa de ser dito, mesmo que te desagrade, porque o trabalho dele não é agradar-te. É defender os teus interesses, e às vezes os teus interesses exigem uma conversa difícil logo no início.

Se o consultor que tens à frente concorda com tudo, entusiasma-se com tudo e nunca levanta um problema, não estás perante alguém que respeita o teu processo. Estás perante alguém que quer o mandato.

Perguntaste como comunica, com que frequência, o que te vai dizer quando não houver novidades? Porque há sempre períodos em que não há novidades, e é precisamente nesses períodos que se distingue quem trabalha de quem espera.

Perguntaste o que acontece se as coisas correrem mal? Quem não tem resposta para isso não pensou no processo. Pensou na comissão.

O consultor incompetente existe porque há mercado para ele. Porque há clientes que escolhem pela proximidade, pelo preço da comissão, pela primeira impressão. Porque há clientes que confundem escolher um consultor com escolher um serviço de conveniência, e as duas coisas não se escolhem da mesma forma.

Pensa no teu médico. Quando tens um problema de saúde sério, não escolhes o primeiro que aparece, não escolhes pelo preço da consulta, não ficas satisfeito quando ele concorda com o teu auto-diagnóstico sem te examinar. Exiges competência, exiges honestidade, exiges que te diga o que é, não o que preferes que seja. E se alguma coisa te parece evasiva, procuras outra opinião.

A tua casa vale, em muitos casos, o mesmo que pagaste ao longo de décadas de trabalho. Merece pelo menos o mesmo critério que aplicas a uma consulta médica.

Quem sabe o que faz não tem medo das perguntas difíceis. Responde-as. Muitas vezes é o primeiro a fazê-las.

Se o consultor que escolheste nunca levantou um problema, nunca contrariou uma expectativa tua, nunca teve uma conversa que te custou a ouvir, há duas hipóteses: ou tens uma situação perfeita, sem nenhuma complexidade, o que é raro. Ou tens alguém que está a fazer o trabalho mais fácil, que é dizer sempre que sim.

E quando o mercado responder, vais perceber a diferença.