Qualquer um pode fingir. Só alguns sabem.

Há uma confusão que o mercado instalou e que serve toda a gente menos o cliente: a de que ser consultor imobiliário é uma profissão de entrada, um plano B com baixa barreira, um lugar onde se espera que a sorte faça o que a competência não consegue.

Não é.

Ou melhor: não devia ser. Mas qualquer um pode fingir que é, e durante algum tempo até resulta.

O problema não começa nas agências que recrutam com anúncios de "não precisas de experiência, nós formamos-te". Começa antes, na ideia de que vender casas é uma questão de simpatia, de estar disponível, de responder rápido. Como se a velocidade de resposta substituísse o julgamento. Como se o sorriso tapasse o desconhecimento.

Há consultores que não sabem ler uma caderneta predial. Que não percebem a diferença entre valor patrimonial e valor de mercado. Que nunca acompanharam uma negociação difícil sem a agência a segurar-lhes as costas. E que mesmo assim assinam contratos, cobram comissões e gerem patrimónios alheios com a confiança de quem nunca foi testado.

Isso não é ser consultor. É ocupar o lugar de um.

A confusão instala-se porque o resultado aparente pode ser o mesmo: a escritura faz-se, o dinheiro muda de mãos, toda a gente aperta as mãos. O que não se vê é o que ficou por negociar, a cláusula que não se leu, o prazo que não se acompanhou, a informação que se deu por generosidade quando deveria ter sido retida por estratégia.

Um bom consultor não é aquele que faz muitas transacções. É aquele que sabe o que está a fazer em cada uma.

Sabe que o preço de saída e o preço de fecho têm quase sempre uma história entre eles. Sabe que um comprador em pânico não é um problema a resolver mas uma posição a gerir. Sabe que a maioria das negociações se ganha ou perde antes de começar, na forma como se prepara a informação, se constrói a narrativa, se escolhe o momento.

Isso aprende-se? Sim. Mas não num fim-de-semana de formação. Aprende-se com anos de exposição, de erros com consequências, de negociações que correram mal e que forçaram uma autópsia honesta. Aprende-se com clientes difíceis que ensinaram mais do que os fáceis. Aprende-se com o desconforto de saber que se está a gerir a decisão mais cara que a maioria das pessoas toma na vida.

Quem não sentiu esse peso provavelmente não o sentiu porque nunca foi verdadeiramente responsável.

Há uma qualidade que distingue os que ficam dos que passam: a tolerância à incerteza sem perda de clareza. O mercado não é linear. Os clientes não são racionais. As situações raramente correspondem ao manual. Quem precisa de condições perfeitas para trabalhar bem não serve para isto.

Não é uma profissão glamorosa como os vídeos de Instagram sugerem. É uma profissão exigente com um verniz glamoroso em cima, o que é pior, porque o verniz atrai quem quer o resultado sem o processo.

Qualquer um pode tirar a licença. Qualquer um pode pôr uma placa. Qualquer um pode fazer um photoshoot numa casa bonita e chamar-lhe branding.

Só alguns conseguem sentar-se à frente de um cliente que acabou de perder uma proposta por 5.000 euros e explicar-lhe exactamente o que aconteceu, porque aconteceu, e o que se vai fazer a seguir. Sem eufemismos. Sem culpar o mercado. Sem desaparecer do radar até a memória passar.

Esse momento, ninguém o ensina. Ou se tem ou não se tem.

E o mercado, com o tempo, sempre descobre a diferença.