O consultor que te diz que é boa altura para comprar.

Há uma frase que existe no mercado imobiliário há décadas e que sobrevive a todas as condições de mercado, a todas as crises, a todas as subidas e descidas de taxa de juro. A frase é esta: é boa altura para comprar.

Quando o mercado está em alta, é boa altura para comprar porque os preços vão continuar a subir e quem espera perde. Quando o mercado está em baixa, é boa altura para comprar porque os preços estão atractivos e quem espera perde. Quando as taxas sobem, é boa altura para comprar porque o mercado vai arrefecer e aparecem oportunidades. Quando as taxas descem, é boa altura para comprar porque o crédito ficou mais acessível e a procura vai aumentar.

É sempre boa altura para comprar. Para o consultor.

Não estou a fazer uma acusação de desonestidade. Estou a descrever um conflito de interesses estrutural que existe na mediação imobiliária e que quase ninguém discute abertamente porque é desconfortável para o sector e porque a maior parte dos clientes não sabe que existe.

O consultor imobiliário recebe quando a transacção fecha. Não recebe se o cliente decidir esperar. Não recebe se o cliente concluir que não é o momento certo para comprar. Não recebe se a análise honesta da situação financeira do cliente indicar que comprar agora é um risco que não vale a pena correr. O modelo de remuneração está construído de forma a que o conselho de não comprar tem custo zero para o cliente e custo real para o consultor.

Isto não significa que todos os consultores empurram clientes para compras que não deviam fazer. Significa que o sistema cria um incentivo permanente nessa direcção, e que resistir a esse incentivo exige uma consciência profissional que nem todos têm nem todos cultivam.

O problema agrava-se porque o cliente raramente tem ferramentas para distinguir o conselho genuíno do conselho conveniente. Quando o consultor diz que é boa altura para comprar, está a partilhar uma análise de mercado ou está a gerir o seu próprio pipeline? As duas coisas podem coexistir na mesma frase, ditas com total convicção, sem que o consultor se aperceba sequer da contaminação.

Há perguntas que ajudam a fazer esta distinção, e que qualquer comprador devia colocar antes de se deixar conduzir por um argumento de timing de mercado.

A primeira: o consultor conhece a tua situação financeira com detalhe suficiente para fazer esta afirmação? Sabe qual a tua taxa de esforço actual, qual a tua estabilidade de rendimento, qual a tua capacidade de absorver um imprevisto após a compra? Se não sabe, a afirmação de que é boa altura para comprar não é uma análise. É uma frase.

A segunda: o consultor já te disse alguma vez que não era boa altura para avançar? Um profissional que nunca aconselhou um cliente a esperar, a reconsiderar, a não comprar determinada casa por determinado preço, é um profissional cujo conselho está permanentemente alinhado com o seu próprio interesse. Isso não é coincidência.

A terceira: quando o consultor diz que é boa altura para comprar, está a falar do mercado em geral ou da tua situação específica? São coisas completamente diferentes. O mercado pode estar favorável e a tua situação pessoal pode indicar exactamente o oposto. Um bom consultor distingue as duas coisas. Um consultor que mistura as duas está a usar dados de mercado para justificar uma conclusão que já tinha antes de te conhecer.

O timing de mercado é relevante mas é o menos importante dos factores numa decisão de compra individual. O que determina se é boa altura para comprar não é o que o mercado está a fazer. É o que a tua vida está a fazer. A estabilidade do teu rendimento, a solidez da tua situação profissional, a clareza sobre onde queres estar nos próximos anos, a tua capacidade financeira real depois de todos os custos de transacção e de instalação.

Estas perguntas o consultor raramente faz porque as respostas podem conduzir a uma conclusão que não o beneficia.

Um bom consultor faz essas perguntas antes de te dizer seja o que for sobre o mercado. E se a resposta indicar que não é o teu momento, diz-to. Mesmo que isso signifique perder a comissão.

Esses existem. São uma minoria. E identificam-se exactamente por isso: por serem capazes de dizer que não é boa altura para comprar quando não é.