A casa que toda a gente quer vender mas ninguém quer comprar.

Existe no mercado imobiliário de Lisboa um conjunto de casas que toda a gente conhece. Não por serem famosas nem por terem qualquer notoriedade particular. Por estarem no mercado há tempo suficiente para que qualquer pessoa que trabalhe activamente neste sector as tenha visto, visitado, ou pelo menos reconheça o anúncio quando aparece novamente, porque aparece sempre.

São as casas que circulam. Que saem do mercado e voltam. Que mudam de consultor e voltam com fotografias novas e um preço ligeiramente diferente, para cima ou para baixo, mas que continuam a não vender. Que acumulam meses e por vezes anos de presença no mercado sem que nenhum processo chegue a bom termo.

O mercado tem um nome informal para estas casas. Chama-lhes queimadas.

A palavra é reveladora porque descreve exactamente o que acontece: um imóvel que esteve demasiado tempo exposto sem transaccionar acumula um historial público que trabalha contra ele de forma crescente e difícil de reverter. Qualquer comprador minimamente informado que pesquise o anúncio consegue ver, em segundos, que aquela casa está no mercado há muito tempo. E a primeira pergunta que surge, inevitavelmente, é: porque é que ninguém comprou?

Esta pergunta tem respostas diferentes consoante o caso. E saber distingui-las é uma das competências mais valiosas que um comprador pode ter.

A resposta mais comum é o preço. Uma casa que não vende durante meses num mercado com procura activa está, na maioria dos casos, mal posicionada em termos de preço. O vendedor tem uma expectativa que o mercado não valida, e a distância entre o que o vendedor quer e o que o mercado paga é suficiente para afastar todos os compradores que fazem a análise correctamente. Esta situação é mais frequente do que parece porque os vendedores chegam ao mercado com referências de preço que podem estar desactualizadas, baseadas em anúncios e não em transacções reais, ou simplesmente inflacionadas por um apego emocional ao imóvel que distorce a avaliação.

Para o comprador que identifica correctamente esta situação, uma casa com tempo de mercado por razões de preço pode ser uma oportunidade. O vendedor que não vendeu durante seis meses tem uma disposição para negociar que não tinha no primeiro mês. O mercado já lhe disse o que não queria ouvir e a resistência inicial ao preço real tende a ceder com o tempo, especialmente se houver uma necessidade subjacente de vender que não era visível no início do processo.

A segunda resposta é o imóvel em si. Há casas que não vendem porque têm características que o mercado rejeita de forma consistente e que nenhum ajuste de preço resolve completamente. Uma configuração interior que não funciona para nenhum uso comum. Uma exposição solar que torna o espaço inabitável em determinadas estações. Um problema estrutural que as obras de apresentação dissimulam mas não resolvem. Uma localização que parece boa no mapa mas que tem uma característica específica, ruído, acesso difícil, vizinhança problemática, que qualquer pessoa que visita identifica imediatamente.

Estas casas são as mais difíceis de analisar porque o problema raramente é declarado pelo vendedor ou pelo consultor que o representa. A casa está bem na apresentação, o preço acabou de ser ajustado, há uma explicação razoável para cada visita que não produziu oferta. O que o tempo no mercado revela é que o conjunto de compradores que visitou chegou sistematicamente à mesma conclusão, mesmo que nenhum deles a tenha verbalizado de forma explícita.

Para o comprador que está a considerar uma casa com tempo de mercado por razões que parecem ser do imóvel, a questão central não é se consegue um desconto. É se o que afastou todos os outros compradores é algo que, no seu caso específico, não é relevante ou é efectivamente gerível. Se o problema é ruído e o comprador trabalha fora durante o dia e valoriza a localização acima de tudo, pode ser uma equação que fecha. Se o problema é estrutural, não fecha a nenhum preço que compense o risco real.

A terceira resposta é a menos óbvia e a mais interessante: há casas que não vendem porque nunca chegaram ao comprador certo, não porque o comprador certo não exista. São casas com características específicas que têm um mercado estreito, e que estiveram expostas de forma genérica num canal que não chega a esse mercado. Um comprador com um perfil muito particular que nunca viu o anúncio porque não procura dessa forma. Um comprador internacional que nunca teve acesso à informação porque ninguém a trabalhou nos mercados relevantes.

Para estas casas, o tempo no mercado não é um sinal de problema do imóvel. É um sinal de problema de estratégia. E reconhecer a diferença, para um comprador informado, pode significar encontrar algo que tem valor real e que está disponível a um preço que incorpora um desconto por tempo de mercado que não reflecte nenhum problema intrínseco.

O que o tempo no mercado nunca deve ser é ignorado.

Um comprador que visita uma casa sem verificar há quanto tempo está anunciada está a abrir mão de uma das informações mais relevantes que o mercado disponibiliza gratuitamente. O historial de um anúncio, o número de vezes que o preço foi alterado, os consultores que já o trabalharam, são dados que existem e que contam uma história sobre aquele activo que nenhuma visita consegue contar com a mesma objectividade.

Há uma última coisa que vale a pena dizer sobre estas casas, e que raramente se diz porque incomoda quem vende e quem representa o vendedor.

Algumas casas estão no mercado há muito tempo porque o vendedor não quer efectivamente vender. Quer um preço que o mercado não paga, e prefere manter a casa em anúncio a aceitar a realidade do que o mercado oferece. Esta situação consome tempo e recursos de todos os envolvidos, incluindo dos compradores que visitam com seriedade e investem energia num processo que nunca vai fechar nas condições que o vendedor exige.

Identificar esta situação antes de investir demasiado num processo é uma das competências mais práticas que um comprador pode desenvolver. E é, uma vez mais, uma das coisas que um bom consultor do lado do comprador consegue fazer antes de o processo começar, poupando tempo, energia e a frustração de descobrir tarde que o vendedor e o mercado nunca estiveram a falar a mesma língua.